出品｜虎嗅科技组

作家｜陈伊凡、李一飞

剪辑｜苗正卿

头图｜AI生成

“AI硬件100”呈现最具成长性的AI硬件公司，这是本系列的第「05」篇著作。

中国引认为傲的硬件供应链，简直在每一个制造业赛说念都构筑了难以撼动的上风，唯独在一个行业，上风无法复用，那就是船舶。

2018年，欧卡刚刚走出实验室，朱健楠和团队的小伙伴手里执着一个水面无东说念主艇的原型机，到处寻找供应链，想把它变成实在能卖出去的居品。他们战役了遍及淘宝商家和传统船坞，获取的谜底令东说念主颓败：居品质能不踏实，零件质地絮叨不皆，总共生态“连工控封锁都莫得”。船舶供应链与破钞电子、机器东说念主的供应链天差地别，这是一个从未资历过大范围工业化的系统性规训的行业，定制化想维渗入在每一个体式，踏实性尺度与工业铁心的基本条目相去甚远。“华强北可以在一天内作念出一个AGV，却造不出一艘无东说念主艇。”欧卡机器东说念主的CEO朱健楠说。

朱健楠相片 图片由欧卡机器东说念主提供

转机出当今一场机器东说念主比赛上。朱健楠站在台上，台下坐着的评委之一是李泽湘——这位被业界称为硬件创业“教父”的东说念主，死后站着大疆、逸动、李群自动化、云鲸等一批依然改写行业阵势的公司。他看了看欧卡，说了一句话：“我的体系里有无东说念主机，有无东说念主车，但莫得无东说念主船。你们来松山湖望望。”就是这句话，把欧卡带进了大湾区机器东说念主硬件创业生态的中枢圈层。朱健楠在这里战役了遍及硬件创业者，在交流中，彼此帮对方“避坑”，而后两个月，他们扎在东莞，逐个买通零件、工艺与制造体式，把无东说念主船的供应链从零拼出来。

七年之后，欧卡智舶完成B+轮融资，金额近2亿东说念主民币，由厚雪老本与元禾重元谐和领投，南山战新投、锡洲国际、长江协同翻新科技究诘院跟投，创下国内水面自动驾驶赛说念民用领域单笔融资范围最大记录。这笔钱的用途明晰而明确，向西洋市集发起正面蹙迫，打造“水上的蔚小理”，在西洋面向C端破钞者推出智能游艇。

欧卡机器东说念主的融资气势号称豪华，不仅有姚期智，还有李泽湘、高秉强这样的业界大佬。

这家2019年开启买卖化之路的公司，如本年收入已冲破亿元大关，并达成盈利。即就是陆地的自动驾驶公司，都很难达到这个目的。

朱健楠的本科和博士均就读于西北工业大学帆海学院，博士究诘聚焦于无东说念主艇水面庞的感知与识别。实在让他看清“时刻变居品”这条路的，是一段赴以色列理工学院和荷兰的交换资历，那时他上昼写算法，下昼就上实车测试，那时的导师作念的模块自后被好意思国上市公司收购，朱健楠亲目击证了从表面到工程化实践再到买卖化的完整过程。归国之后，他只想作念这一件事，而不是陆续埋头写论文。

聘用水面赛说念，除了专科使然，还有对行业的判断，全球船舶市集雄伟，分为游艇、功课船艇和商货船：游艇保有量超3000万艘，功课船艇百万艘，商货船市集也达到万亿范围，仅仅比拟于90%麇集乘用车的汽车赛说念，船舶在C端感知不深，而“看起来小众”恰正是他想要的——彼时无东说念主机与自动驾驶汽车赛说念依然群雄割据，水面简直是一派无东说念主问津。

但水面的自动驾驶却比路面更难，陆地自动驾驶的那套设施论，在水面完全失效。更要害的是，船舶的时刻水平与产业链熟谙度，相较于汽车整整过期了20年。

自动驾驶的时刻架构不管在那儿都分为铁心、感知、决策三层，底层逻辑重复，但水面的难度在两头同期放大。除了水面还要接头不同的风波大小，还要接头水面反光、倒影和雾气等，简直整套感知系统的遐想逻辑和汽车完全不同。

朱健楠说，欧卡为此积聚了五年研发、百万级代码量，自研了预铁心器与毫米波雷达，将定位与铁心精度压缩至0.1米以内。

咫尺，千艘无东说念主艇形成了百万公里无监督里程数，积聚了5000万级的数据样本，发布了全球首个水面自动驾驶数据集，形成数据壁垒。

不外这家潜在的独角兽实在最先，却来自一个绝不起眼的场景，水面清洁。

提到无东说念主船，许多东说念主的第一反馈是先作念游艇：C端市集、门槛相对较低、容易找到切进口。朱健楠的判断正好相背：国内水域受到严格管控，关系政策尚未放开，纯C端市集在国内简直不存在；即便转向出海，游艇属于8米级以上的大批商品，大件出海叠加C端属性，再加上莫得国内基本盘作念撑持，根本不是一家启动资金只消几百万的创业公司能够衔接的分量。

第一款居品聘用清洁船，一是清洁是水面功课场景中频次最高、需求最刚性的一类，每天连结功课8到10小时，产生的数据量在扫数场景中最为可不雅；水面飞动垃圾流动性强、频频逼近河岸，对算法精度的条目极为暴虐；河说念中的进攻物组成最为复杂，对系统踏实性的教师也最为严酷但又对成本条目最极致；二是，自动驾驶时刻的买卖落地，有一条近乎普适的旅途轨则，从低速到高速，从局部到全局，从安全区域到复杂环境。清洁船精确卡在这条旅途的最先位置：低速行驶、局部水域功课、即便算法存在劣势也不会危及东说念主命。

关于一家资源有限、刚刚起步的创业公司而言，这是一条同期兼顾执行拘谨与安全容错的可践诺门道。

为了实在搞懂清洁场景的运作表情，朱健楠和CTO在宁波待了整整一周，每天早晨五点随着环卫工东说念主爬上气息难闻的功课船，把一整套水面清洁进程从新到尾亲自走一遍。

智舶给我方贴的标签，从“无东说念主船”偷偷变成了“水上机器东说念主”。

我问朱健楠，这是融资叙事的需要吗？他说，有一部分是，但也不完全是。他实在想作念的，是用造机器东说念主的理念来造船。

简言之就是尺度化，“尺度化不是一个狭义的观念，对任何行业来说，降本增效都是共鸣，仅仅莫得东说念主去作念这件整合的责任。”他莫得将无东说念主机作为参照系，而是转向了依然走过范围化爆发的AGV与工业AMR，把造机器东说念主的底层逻辑举座移植进来。

这也正是欧卡对峙自称“水面机器东说念主公司”而非“船舶公司”的原因场地。

“要是我把我方当成一家船舶公司，我连该对标谁来想考畴昔五年都不知说念。”朱健楠说，

在这一计谋框架之下，欧卡形成了两条并行干线：水面机器东说念主整机业务与船舶智能驾驶系统双轮驱动。

欧卡的切入点是AI船舶智能驾驶系统——这是船舶零部件中时刻含量最高、同期亦然受国产替代波浪推动最为平直的那一块。他将这条门道称为“弯说念超车”：不从低端制造一级一级往上爬，而是平直从智能化切入，用时刻密度最高的部件楔入产业链，从新分派利润。他校服，随着国产替代不绝推动，能源三电、调机系统及各种船用配件都将逐渐达成原土化，欧卡的船舶智驾系统不外是这条路上迈出的第一步。

这套逻辑，同期亦然中国硬件出海在水面赛说念的具体映射。并吞套智驾系统，西洋竞品在商货船上的售价为30万好意思元到60万好意思元一套，欧卡的报价低出一半；游艇整机的订价比竞品低30%。

这是比亚迪与大疆走过的那条路，将原土产业链上风转动为全球市集的价钱竞争力。欧卡，正蓄意在水面把这条路从新走一遍。

为什么是水面，为什么是当今

虎嗅：为什么锁定水面，而不是别的办法？

朱健楠：阿谁时候无东说念主机和自动驾驶汽车依然有许多代表性企业了，但水面简直是空缺。咱们把船舶分红三大类：功课船艇，世界范围内近百万艘；游艇，加起来3000多万台；大型商货船，万亿级市集。船舶数目并不比汽车少，仅仅汽车90%鸠合在乘用车C端，离东说念主更近，显得更大师。

最要害的是，船舶的时刻和产业链比拟汽车，有一个20年的代差。而且是蓝海赛说念，莫得那么多头部玩家，再加上我方的专科配景，这是一个值得作念的专精特新赛说念。

虎嗅：水面自动驾驶和路面自动驾驶，时刻上有什么实质分歧？

朱健楠：自动驾驶都分铁心、感知、决策三块，底层逻辑疏导。但水面比路面难，体当今两头。

铁心端，路是二维的，只消X、Y轴；水是三维的，还有Z轴，举例三级风波、四级风波，需要抗风波算法。船的能源学模子跟车不相通，船是矢量差速，车是先行者后驱四驱。咱们千里淀了五年、百万级代码量，自研了预铁心器，配了两颗英伟达GPU作念边际运筹帷幄，能作念到0.1米以内的定位和铁心精度。

感知端，水面会遭遇反光、倒影、雾气，比路面更容易出虚警和误判。是以咱们自研了毫米波雷达，车规级感知距离50米，水面要作念到1海里。国际海事左券里，船的逃避准则是50米开外就要开动动作，比汽车的10到15米远得多，整套感知系统需要完全从新遐想。

咱们从底层数据、中层算法到表层硬件平台，全栈自研。同期拿到了船级社CCS的独一认证，这特等于自动驾驶的“路权”，莫得这个认证不可下市。

虎嗅：水面自动驾驶有莫得资历路面那种“先对准L4、自后清偿L2”的过程？

朱健楠：咱们莫得从L1、L2开动，平直从L2.5到L3起步，然后往L4推动。清洁船是咱们最早作念的居品，它自己就是高阶自动驾驶——东说念主机协同的全无东说念主功课模式，是以咱们一开动就在比较高的自动化水平上打磨。

虎嗅：为什么一开动聘用TO B、TO G，而不是游艇这种TO C办法？

朱健楠：船舶行业，TO C反而门槛更高，有两个原因。

第一，国内根本莫得纯TO C的水面市集，水是被严格管控的。您去上海，不管家里多有钱，你不可把我方的船纵容放在苏州河里，那是国度管的。西洋则是你我方的船摧折改、摧折开，出了事是保障公司的事。国内“九龙治水”的政策莫得冲破，纯C端就莫得市集，这不是欧卡能办的事，只可让京东这种大厂先跟国度发改委谈，谈好了咱们快速跟进。

第二，游艇是大件出海。它不是一个手机、充电宝，是8米级的大件。大件出海、又是C端、又莫得国内市集，这跟比亚迪出海没什么分歧——那不是一个创业公司一开动就颖异的事，几百万启动资金根本撑不起来。

反而从时刻可行性看，TO C的游艇是高速场景、在海上、条目居品宽裕踏实，一朝出问题，品牌就凉了。C端的门槛不是资源，是时刻踏实性的条目，一开动作念更危急。

虎嗅：为什么一开动聘用清洁场景，而不是别的功课场景？

朱健楠：从明线看，清洁是水面机器东说念主里最高频刚需的功课场景；但从暗线看，是时刻可行性和资源的详尽考量。自动驾驶落地有个轨则，从低速到高速，从局部到全局，从安全区域到复杂环境。清洁场景齐备相宜这三个尺度：每天功课8到10个小时，能给咱们遍及测试数据；低速、局部水域；就算算法不踏实，也不会形成东说念主员伤一火。

清洁船还有一个特色“难且正确”。它的环境是扫数场景里最恶劣的：第一，每天工时比任何其他场景都长；第二，垃圾是流动的，贴边算法和高精度定位条目极高；第三，河说念里的进攻最复杂，机器东说念主踏实性条目最高；第四，要同期处分物理垃圾和化学垃圾，机电一体化条目极复杂。把这个干出来了，其他场景当然能作念——这是降维打击。

欧卡的清洁无东说念主船在苏州姑苏区功课 图片由欧卡机器东说念主提供

还有一个执行：清洁船要和环卫工东说念主比性价比，倒逼咱们把价钱作念到最低——划子要铁心在20万以内、15个月回本，大船50万以内替代5个东说念主。这个价钱压力反而逼出了咱们的才智建立。

虎嗅：从清洁到海洋无东说念主艇、文旅游船，这几个扩展节点是若何决策的？

朱健楠：时刻旅途上，从内河到远海是从第一天就在推动的，一直往前走，莫得中间决策节点。今天咱们依然作念到了远海级别，拿到四证合一，从最小的艇到万吨大船都可以作念智驾改进。咱们是但愿作念全谱系、全站的水面自动驾驶，船舶自动驾驶。全谱系的真理是从小艇到大船。咱们这个行业里的分类是，5米以下叫机器东说念主，就不属于船舶。5米以上到20米的长度叫艇。20米以上叫船，是以咱们大师，公共凡俗说的，非专科术语，就是会把船和艇混到一块叫。可是事实上，在船级社的界说是这样界说的，然后，呢，是以这是船的分类。那关于海和水的分类，其实咱们会分红内河、内湖、一级航说念、二级航说念，包括近海、到一级岛链、到远海。

居品扩展上，文旅是在疫情后作念的，疫情时间咱们判断政府财政会放松，但疫情后户外需求会爆发，2022年作念了智能游船，踩中了节拍。海洋无东说念主艇是从客岁开动作念的，因为客户群体依然从内河清洁延迟到了游艇会、船埠、口岸，趁势而为。

其实更多的，你聘用打造居品是从市集驱动的角度。第二个就是海洋无东说念主艇，咱们其实从客岁开动作念。因为咱们作念了举座，就是咱们是发现总共咱们的客户群体依然从内河内湖的水面清洁，到许多游艇会船埠口岸的清洁，然后还有让咱们去作念海洋的巡检。而且国度在十五缱绻里，海洋是一个比较大的这个主题。我刚也提了海洋经济，是以咱们其实照旧面向客户和需求端，也要去考。

“要是把我方作为船舶公司，我不知说念畴昔五年里该对标谁”

虎嗅：硬件创业从demo到居品、从居品到量产，最难的坑在那儿？

朱健楠：我把它行动三个阶段：时刻、居品、商品，每一个最先都有鸿沟。0到1，最难的是两件事。第一是供应链，咱们刚开动莫得观念，找了许多淘宝店，居品不踏实，花了遍及考证时间，连工控封锁都莫得，自后在东莞跑了两个月才建立起潜入。第二是居品界说，我难忘带着CTO和研发共事去宁波，早上5点随着环卫工东说念主坐在很脏的船上，把总共清算进程走一遍，跟他们待了一周。你不接地气，居品在行业里就无法创造价值。

1到100，要接头的是代理商和价钱体系。TO B、TO G居品订价不是越低越好，要给代理商留够价差来驱动市集；还有售后和培训体系，居品铺出去之后用不起来，比没铺出去更厄运。

虎嗅：一款买卖化居品需要多长时间的场景积聚？

朱健楠：一般要上万个小时。数据全部由机器网罗，咱们当今每天近1000台无东说念主艇在跑。咱们手里应该是全球最大的水面自动驾驶数据集，包含水面高清舆图和水面图像样本，这个数据集是除算法和硬件以外，咱们最中枢的壁垒之一。

虎嗅：B端客户领导花了多长时间？他们有莫得给过你们出东说念主预感的潜入？

朱健楠：从0到1轻视一年，一直在跟他们打。领导最难的是这个品类根底不存在，咱们在建立潜入。TO B和TO G的客户又是最保守的群体，莫得东说念主好意思瞻念作念第一个吃螃蟹的。

但他们也给了咱们许多细节。比如作念环卫，咱们发现垃圾70%都是贴边的，就开拓了贴边算法；还要作念过桥算法，处分临了一里路如何倾倒垃圾，这些都是在和客户通盘跑场景中学到的。在智能航运那块，时间的转机和精确度相配紧要。每个场景，咱们都会面向场景优化我方的算法和居品。

虎嗅：第一个实在的标杆客户是若何来的？

朱健楠：有两个阶段的冲破。第一个是无锡的环保公司，通过西工大学友背书拿到信任，作念水面清洁和蓝藻检测，遵循可以，在苏锡常地区渐渐张开。实在的批量冲破是苏州姑苏区——平江路那一带，总共区第一次把中枢区域全部换成咱们的无东说念主船，连续部署了20多台机器东说念主。苏州是“东方威尼斯”，阿谁示范区打出来以后，世界各地水务局包括上海水务都去参不雅，不是学咱们，是学姑苏区若何治水的，但散伙是带来了遍及客户。

当今水面清洁机器东说念主这个赛说念，国内只消有需求的客户，至少都会来询盘，市集占有率轻视70%。

虎嗅：从“无东说念主船”到“欧卡机器东说念主”，这个界说的变化是融资需要，照旧真实的业务逻辑？

朱健楠：是业务逻辑的革新。无东说念主艇行业跟AGV最大的不同是：它的供应链不尺度化，24小时泡在水里的三电系统可选决议很少；而且行业里充斥着定制化想维，价钱还压得很低，这个行业恒久发展不起来。

咱们莫得跟无东说念主机行业对标，而是去学依然爆发的AGV、工业AMR，它们是若何作念尺度化、可裂变、可复制的居品的。用造机器东说念主的理念来造船，然后让船舶行业降本增效，这是根本原因，不是蹭热门。

虎嗅：当今在船舶行业的供应链上国产供应链能作念到什么进程？你们为什么既要作念整机也要作念智驾系统？有点像当今的“蔚小理”作念的事情。

朱健楠：水面机器东说念主和水面智驾，两轮驱动。

水面机器东说念主是咱们作念的TO B、TO C整机。TO B办法，水面清洁和海洋无东说念主艇，最高频刚需场景；TO C办法，国外作念西洋智能游艇，国内作念景区智能游船，50万艘鸭子船、画舫船的存量市集，00后95后不会再玩这些，一定会被替代。整机只作念10米以内最高频的场景。

水面智驾是给总共船舶产业链赋能，中国造船占全球55%，但利润率只消5%到10%，中枢原因是只作念低端制造。雅马哈、佳明、Raymarine这些西洋日企业拿走了中枢部件，利润率50%。咱们以智驾系统为中枢作念弯说念超车，这是船舶中枢部件国产替代的契机。咫尺国产替代率还不到30%。

虎嗅：出海策略若何缱绻？西洋、中东、东南亚，优先级若何排？

朱健楠：分两块。TO C出海以欧洲为主，作念智能游艇——西洋中产每三家就买一条划子，市集是真实的，咱们要作念“水上的蔚小理”。价钱上，游艇比竞品低30%，智驾系统比西洋同类（一套30到60万好意思金）低一半。TO B出海以中东和东南亚为主，作念智驾系统和海洋无东说念主艇，这一块有军贸、海上安防的强需求，找代理商来铺。为此咱们会在深圳独处建一个团队，同期在接头把游艇业务单独拆出来一个公司，独处融资，欧卡是中枢股东。

无东说念主船如何作念到收入上亿，扭亏为盈

虎嗅：融资节拍上，欧卡以前一年半到两年才融一轮，当今为什么要加速？

朱健楠：以前频率低有两个原因：一是铁心节拍，把时间放在修皆内功上；二是那时候赛说念热度没当今这样高，说真话也没当今好融。

客岁咱们也转亏为盈了，冲破了1亿元收入——自动驾驶和机器东说念主公司里，盈利是少量数。

虎嗅：什么时候发现我方的估值开动增长很快，不愁融资了？

朱健楠：纯按机器东说念主公司的逻辑是低估的，但咱们传统行业有我方的极度性，不可用东说念主形机器东说念主的P/S倍数来套我方。

估值的上涨，第一个就是宏不雅的市集，客岁机器东说念主热加上中央又在提东说念主工智能加，客岁7月2号，第一次把海洋经济上涨到了中央政事局会议上。第二，公共认同这个故事，只消公共校服船舶畴昔是朝着智能化的办法，咱们又是首家，就无需咱们阐述过多。

虎嗅：会牵挂价钱战吗？国内太擅长卷了。

朱健楠：玩家多一丝不是赖事。好的创业公司，恒久要把把稳力放在敬畏客户和行业价值上，从来不是被竞争敌手干死的。

虎嗅：畴昔5年，最大的挑战在那儿？

朱健楠：产业不是由你说变就能变的。挑战依旧是：船舶产业链的尺度化节拍，行业客户对智能化的禁受进程，以及他们是否确切好意思瞻念付费、能否创造ROI。这个逻辑跟东说念主形机器东说念主靠近的大逻辑是相通的。

但咱们跟东说念主形机器东说念主的分歧在于：咱们依然在局部行业里拿到了真不二价值，况兼盈利了。泡沫没那么高，脚踩在地上。你要在牌桌上，况兼不绝创造行业价值，这件事是对的，你就可以穿越周期。